Вчені вивчають фактори, які можуть вплинути на наше бажання погоджуватися у відповідь на прохання, понад 60 років. Уже давно існує ціла наука, присвячена переконуванню, і велика частина вчених, які досліджують ці питання, прийшла до вкрай несподіваних висновків. Публікуємо уривок з лекції професора Роберта Чалдіні - колумніста New York Times, Wall Street Journal і Business Week, та автора книги «Так! 50 науково перевірених способів бути переконливим».

У звичайному житті ми можемо лише мріяти про те, щоб під час прийняття рішень враховувати всі деталі і об'єктивно розглядати ситуацію з усіх боків. Наше життя переповнене інформацією, а значить, для того щоб прийняти вірне рішення, необхідні підказки. Я спробував виділити шість простих принципів - універсальних способів вплинути на рішення інших.


1. Подяка

Цей принцип базується на розумінні того, що люди зобов'язані відповідати вдячністю на подарунок або надану послугу. Якщо ваш друг запрошує вас на вечірку, яку він влаштовує, то ви зобов'язані запросити його на вечірку, яку влаштовуєте ви. Якщо колега виконає ваше прохання по роботі, то ви зобов'язані йому повернути борг, коли він попросить. У контексті соціальної поведінки люди частіше говорять «так» тим, кому вони зобов'язані.

Даний принцип наочно показаний на дослідженнях, проведених в ресторанах. Чи вплине на розмір чайових якийсь подарунок, який офіціант принесе вам разом з рахунком - наприклад, печиво з передбаченням або жуйку? Дослідження стверджують, що одна жувальна гумка на кожного відвідувача збільшує чайові на 3%. Втім, якщо кількість жувальної гумки подвоїти, то чайові не подвояться, вони зростуть в більш ніж 4 рази - до 14%. Якщо ж офіціант запропонує спочатку одну жувальну гумку, а потім розвернеться і скаже: «Ви такі приємні відвідувачі, що я хотів би залишити вам ще й цукерки», то розмір чайових збільшиться максимально - до 23%. І пов'язано це буде не з тим, що було подаровано, а з тим, як це було зроблено.

Таким чином, для даного принципу ми можемо виділити основні положення: даруй першим, персоналізуй і будь непередбачуваним.


2. Дефіцит

Люди бажають набагато більше того, що можуть отримати. Коли British Airlines в 2003 році оголосила, що припиняє дію щоденного рейсу «Конкорда» з Лондона в Нью-Йорк, продажі підскочили на наступний же день. З самим літаком нічого не сталося: він не став літати швидше, обслуговування не стало кращим, та й ціна не впала, просто він став дефіцитним ресурсом.

Таким чином, для даного принципу наука досить чітко виділяє, що недостатньо говорити лише про плюси і переваги пропозиції, але також варто розповісти про його унікальності і про те, що клієнт може втратити, якщо цю пропозиція не розгляне.


3. Авторитет

Люди йдуть за думкою перевірених експертів. Фізіотерапевт може вмовити будь-якого зі своїх пацієнтів виконувати необхідні фізичні вправи - для цього йому досить почепити свій диплом на стіну. Люди легко розлучаються з дріб'язком для паркомата, якщо його попросить людина, одягнена в уніформу.

Висновок такий: перш ніж впливати на оточуючих, потрібно дати їм зрозуміти, що робить тебе експертом в цьому питанні. Звичайно, це може бути не так легко - адже досить непросто влазити в чужу розмову з розповіддю про те, наскільки ми геніальні. Але можна з легкістю організувати кого-небудь, хто буде робити це за вас.

Одна компанія з продажу нерухомості змогла збільшити кількість призначених зустрічей і підписаних контрактів простим способом: попросивши секретарку перед тим, як з'єднувати клієнтів з агентами, розповідати про їхні заслуги в бізнесі. Таким чином, коли клієнт дзвонив і просив допомогти йому здати нерухомість, його з'єднували з Сандрою, у якої більше 15 років досвіду в області оренди нерухомості - про що секретар не забував згадувати. Компанії вдалося підняти кількість призначених зустрічей більш ніж на 20%, а кількість укладених контрактів - приблизно на 15%.


4. Послідовність

Ефект послідовності працює тоді, коли ми просимо людей про невеликі, легко здійсненні зобов'язання, перш ніж запропонувати їм щось більше.

В одному з досить широко відомих досліджень вчені виявили, що люди вкрай неохоче погоджуються розмістити у себе на газоні біля будинку дерев'яний знак «Водіть акуратно». Однак в іншому схожому районі дослідники змогли вмовити в 4 рази більше людей розмістити знак. З'ясувалося, що за кілька днів до пропозиції розмістити знак, дослідники в другому районі просили людей розмістити стікер з таким самим написом у себе на вікні. Послідовність прохань привела до того, що люди на вулицях цього району на 400% охочіше погодилися розмістити у себе на газоні дерев'яний знак. Таким чином даний принцип ідеально працює в послідовності з додатковим невеликим зобов'язанням, що випереджує основну пропозицію.


5. Симпатія

Люди вважають за краще говорити «так» тим, до кого відчувають симпатію. Але що змушує нас любити одних і не любити інших? Антропологи виділяють три основні категорії тих, до кого ми відчуваємо приязнь. це:

1. Люди схожі на нас.
   
2. Люди які, говорять нам компліменти.
   
3. Люди, з якими у нас є спільні цілі.
   

З цього випливають досить очевидні висновки: перш ніж зайнятися справою, вам потрібно знайти точки дотику, спільну мету і не поскупитися на пару середніх компліментів.


6. Згода

Якщо людина не впевнена в своїй думці, вона буде дивитися на вчинки оточуючих, щоб визначити свої подальші дії. Ви напевно помічали, що готелі розміщують у ванній, невеличкий напис, який просить багаторазово використовувати видані рушники і халати. Велика частина готелів посилається на те, що це корисно для навколишнього середовища. На виході це виявляється досить ефективною стратегією і збільшує дотримання прохання приблизно на 35%. Однак, як показує практика, приблизно 75% людей, які в'їжджають в готель на тривалий термін, і так будуть використовувати рушники повторно. Так що якщо помістити цю інформацію поруч з рушниками і написати: «75% відсотків людей використовують наші рушники повторно. Будь ласка, робіть і ви так само», можна збільшити дотримання прохання ще на 26%.

Даний приклад наочно показує, що у нас не завжди повинна бути необхідність самим переконувати людей - достатньо лише вказати на те, що багато так вже роблять.